Ostujuhtimine ei ole vaid numbrid ja matemaatika. Omajagu on seal ka psühholoogilist tunnetust ja suhete loomise oskust. Siinkohal jäävad aga matemaatiliselt võimekate eestlaste suhtlusoskused arengule jalgu. Andy Paterson konsultatsioonifirmast Terson Consulting käis Turundusraadiol külas ning andis kolm soovitust ettevõtete ostujuhtidele!
Lihtne reegel on, et kulu kärpimisega kaasneb tulu suurenemine ja vabanenud vahendite paigutamine ettevõtte arengusse annab konkurentsieelise. Kasumit suurendada soovivatel etteõtetel soovitab Paterson aga esmalt hinnata kriitlise pilguga ostuprotsessi ning otsida sealt võimalusi efektiivsemate lahenduste leidmiseks.
Paterson leiab, et suurima kasumivõidu võib anda edukas läbirääkimine hankijaga, kelle käest kaup saadakse. „Isiklik suhe hankijaga on väga oluline, kuid justnimelt sellega kipuvad eestlased jänni jääma. Vastaspoolel on väga lihtne öelda läbirääkimistel „ei“ ning eestlane võtab seda lõpliku vastusena, kuigi tegelikult võiks välja uurida, mis takistab teist poolt vastu tulemast ning mis on tema kui ettevõtja nõudmised ja vajadused.“
Olles elanud mitmes riigis, oskab Paterson tuua võrdlusi rahvusvahelisel tasandil: „Elu Eestis on võrdlemisi must-valge – „ei“ tähendab „ei“. Samas võib näiteks tuua Hiina, kus läbirääkimiste protsess kestab terve visiidi ning on pigem kestev dialoog, mitte kindel vastus. Oluline on võita partneri poolehoid, et viimane oleks valmis vastu tulema ja leidma kompromisse. Itaallaste puhul on läbirääkimised väga emotsionaalsed ning neile omase žestikuleerimisega tasub pigem kaasa minna. Samuti kipuvad itaallased esmalt „ei“ ütlema, kuid sellest ei tasu kohkuda. Läbirääkimised siit alles algavad ning kontakti leides võib jõuda väga hea pakkumiseni, mis rahuldab mõlemat osapoolt – sa saad vajamineva kauba kiiresti, hinnaga, mida sa oled valmis maksma, ning partner saab piisava kasumi, mis motiveerib teda ka järgmine kord sinuga koostööd tegema.“ Personaalne suhe hankijaga nõuab rohkem aega, enesekindlust ja paindlikkust kui eestlased esimestel kohtumistel on valmis panustama. Küsimus pole kindlasti eestlaste võimekuses, vaid eelkõige tahtmises.
Teiseks efektiivse ostujuhtimise piduriks on puudulik kommunikatsoon ettevõtte sees. Kõik töötajad peavad üheselt aru saama ajalistest piirangutest ning müügi ja tootmisega seotud eesmärkidest. „Ülesandeid täidetakse ahelas ning kui üks lüli takerdub, mõjutab see kõikide tööd ja tootmist tervikuna. Näiteks moetööstuses kasutasime graafikus püsimiseks kriitilise tee meetodit - protsess hõlmab nii disaini ja tootearendust kui ka turundust ja kaupade jõudmist poodidesse. Ühe etapi kõrvalekalle etteantud raamidest mõjutab automaatselt kõiki järgnevaid etappe. Vigade lappimine ja viivituste kompenseerimine võib olla aga väga kulukas protsess. Kui näiteks tellimused on juba laevaga teele saadetud, tuleb lisatellimused erandkorras panna lennukile, mis on laevatranspordist märkimisväärselt kallim.“ Ettevõtte eesmärk on viia miinimumi kulud, millest klient ei saa lisaväärtust. Tootmisahelasisene tõhus kommunikatsioon on sujuva töö tagamiseks ülioluline ning hoiab ära ebavajalikud kulutused.
Kolmandaks rõhutab Paterson ettvõtte terviklikku suhtlusviisi kliendiga. Digiajastu võimaldab ettevõttel suhelda kliendiga mitmes kanalis, nii elektrooniliste uudiskirjade kui ka sotsiaalmeedia kaudu. Võib aga juhtuda, et inimesed neil ametikohtadel töötavad erinevates osakondades, on erineva suhtlusstiiliga ning pole kliendiga kunagi kohtunudki! Siiski ootab klient personaalset ja mõistvat lähenemist. Kui ta seda ei leia, on tal väga lihtne tellida vajaminev toode odavast välismaisest e-poest, lükates sinu ettevõtte tarneahelast lihtsalt kõrvale.
„Alibaba.com ja AliExpress.com on siinkohal heaks näiteks. Kumbki ei paku kohalikele professionaalsetele jaemüüjatele omast teeninduskvaliteeti, ostukogemust ega müügigarantiid, kuid nende hinnatase on enam kui konkurentsivõimeline.“ Seega peaksid kõik ettevõtte töötajad ühiselt pingutama, et toimida üksmeelse meeskonnana ning püüda paremini mõista kliendi vajadusi, soove ja hirme. „Ostujuhtidel tuleks esmajoones õppida kuulama oma ettevõtte müügiinimesi, kes igapäevaselt puutuvad klientidega kokku ning teavad, mida klient tegelikult tahab!“
Kuula Turundusraadio saadet: http://mi.ee/turundusraadio/purchasing
Vaata ka UUT ostujuhtimise koolitust, kus Andy on koolitaja: http://mi.ee/koolitused/vendor-management-purchasing