Septembri keskel kogunevad Tallinnas maailma ekspordikonverentsil mitme kontinendi ja eri kultuuri ekspordiedendajad, et jagada kogemusi omavahel ja eestlastega. E24 uuris mitmelt Tallinnasse sõitvalt eksperdilt, millised soovitusi tuleks silmas pidada Eesti ettevõtjatel, kes soovivad eksportida oma kaupu, teenuseid või ärimudeleid piiri taha. Küsimustele vastab L.Harworth Consultingu juht Leeanne Haworth.
Millised on USA-s spetsiifilised takistused välisfirmadele, kes püüavad siseneda turule eksportööridena?
USA on väga konkurentsivõimeline turg, mis võib pakkuda palju rõõmu, kuid sisaldab ka rohkelt riske. Turu suurusest tulenevalt tuleks väga palju aega kulutada turule sisenemise strateegiale, sest vastasel juhul võib ekspordipüüd lõppeda vaid tohutu hulga raha tulutult kulutamisega. Analüüsides tuleks panna rõhku õigele geograafilisele valikule, klienditüüpidele, positsioneeringule ja eristumisele.
Eesti ettevõtjaile saab nende faktorite kõrval kindlasti oluliseks ka kaugus. Üldiselt peaksite olema seal, kus on teie kliendid Tallinna ja Ameerika idaranniku vahel on seitsmetunnine ajavahe ning läänerannikuga on erinevus lausa 10-tunnine. Kuigi kõik probleemid on ületatavad, tuleks pöörata väga palju tähelepanu sellele, kuidas vähendada aja ja kauguse vahest tekkivaid murekohti nagu kiire reageerimisvõime klientide muredele ja soovidele ning vajadust juhtida tõhusalt globaalseid meeskondi.
Ja on veel üks «Eesti» nimeline probleem. Nimelt ei ole paljud ameeriklased kahjuks eales Eestist kuulnud. Seega tuleb siia turule pürgivatel Eesti firmadel müüa mitte vaid endi tooteid ja ennast, vaid ka riiki.
Et saada USA turul edukaks, peab olema pühendunud turundusele ja brändingule. Oma kogemustes olen näinud paljusid startup firmasid, mis on väga palju aega kulutanud tehnoloogia arendamisele ja mitte piisavalt oma äri turundamisele.
Mis oleks viis asja, mida igaüks, kes tahab USAs äri ajada, peaks kindlasti arvestama?
- Nagu hiljutine Yahoo tippjuhi Scott Thompsoni vallandamine demonstreeris – ära valeta. Ära valeta ei enda ega oma firma kohta. Tänapäeval võimaldab internet su partneritel suhteliselt ruttu tegelikud faktid välja uurida.
- Ära kuluta inimeste aega. USAs on aeg raha. Ole alati igaks kohtumiseks korralikult valmistunud ja ole valmis oma väiteid tõestama numbrite ja faktidega. Ameeriklased tahavad olla väga detailsed, kui jutuks tulevad numbrid.
- Ära käitu ebaviisakalt. USA on multikultuurne ühiskond, kus nõupidamiste saalides saunanalju ei sallita.
- Ära ole negatiivne ja ära räägi oma konkurentidest negatiivset.
Kus peituvad suurimad võimalused USAsse eksportijatele?
Eesti Välisministeeriumi andmeil oli USA Eesti suuruselt kaheksas kaubanduspartner 2011. aasta üheksa kuuga, mil see võrdus 6,2 protsenti kogu Eesti ekspordimahust. Kuigi praegu ekspordite peamiselt traditsioonilistest sektoritest nagu masinad ja metall, siis kasvavad võimalused on ennekõike IT-sektoril.
Mis oleks teie soovitused, mida tuleks teha isiklikul tasandil, et saada Ameerikas äriasjad kergemini jooksma?
- Erinevalt paljudest teistest ärikultuuridest ei aita massiline alkoholi tarbimine USAs kuidagi parema äri poole. Meil tuleb esmalt äri ja siis joomine.
- Ole enesekindel ja suhtle otse oma kontaktisikutega silmast silma. Riietu alati korrektselt.
- Mõista, et aeg on raha. Äripartnerid eeldavad sult alati korralikku ja õigeaegset ettevalmistust ja ka tagasisidet.
- Loo endast meeldiv mulje sellega, et püüad enne ärijuttude juurde asumist vestelda lühidalt ka muudel teemadel.
- Usaldusväärsust saad luua vaid oma sõnu tegudega kinnitades.