Kui olete ekspordimüügis alles algaja, olete kindlasti märganud, et võõral turul telefonitsi taustauuringu või ka põhjalikuma turu-uuringu läbiviimine võib osutuda esmakordsel suhtlemisel suhteliselt keeruliseks just seetõttu, et teie küsimusi pareeritakse teisel pool telefonitraati mitmete standardsete vastustega. Siinkohal esitan mõningad tüüpilisemad pareeringud ja võimalikud loomingulised vastulaused, mida kasutavad professionaalsed uuringufirmad ja mis teidki edasi võivad aidata.
- See pole minu vastutusala. Aga kas oskate mulle soovitada kedagi, kelle vastutusalasse see teema kuulub?
- Me kasutame seda väga vähe. Aga meid huvitavadki need, kes vähe kasutavad.
- Me ei kasuta seda toodet. Oi, miks mitte? Kas oskaksite selgitada, mida kasutate selle toote asemel?
- See on konfidentsiaalne informatsioon. Aga arutlegem turgu üldiselt. Me ei peagi arutama teie ettevõtte infot.
- Meie ettevõtte poliitika on sellistes asjades mitte osaleda. Kelle poole võin loa saamiseks pöörduda?
- Kust ma tean, kes te üldse olete? Kas võin saata teile faksi või e-maili detailsema infoga?
- Mis kasu ma sellest saan, kui teie küsimustele vastan? Mul oleks heameel teile saata uuringu kokkuvõte!
- Miks ma peaks? Meil on olemas mitmeid nn personaallahendusi, mis sobiks ka teie vajaduste täitmiseks.
- Olen järgmised kolm nädalat kahjuks kontorist eemal. Kas me võiks äkki kohe paar minutit telefonitsi vestelda?
- Praegu on meil käsil kõige kiirem periood aastas. Ma luban, et teen hästi lühidalt ja kiiresti!
- Mida te selle infoga teete? Me kogume seda üldiselt, mitte ettevõtte spetsiifiliselt.
- Me ei kogu ega säilita selliseid numbreid. Kas ma võin pakkuda teile oma hinnanguid ja kuulata teie reaktsiooni?
- Keegi alles helistas meile samasuguste küsimustega. Aga see ongi tähtis teema ja teie olete peamisi selle teema tundjaid!
- Me oleme selle firma toodanguga kursis, neil on liiga kallid hinnad. Aga kas te olete viimasel ajal hinnatabelit võrrelnud? Jah, loomulikult on hinnad alati kriitiline faktor, kuid mis on teile veel oluline peale hinna?
- Kelle jaoks te seda teete? Üks konkreetne ettevõte otsib omale partnerit.
- Ma pean saama loa firma tippjuhtidelt. Kas on seal keegi, kellega ma võiksin ise ühendust võtta? Ei, ei ja veelkord ei! Kas ma võin teile helistada tagasi siis, kui olen oma uuringu lõpetanud?
Nende konkreetsete soovituste taga seisab paljudel maailma turgudel aastakümneid telefoniuuringuid läbi viinud Jean Sutton Suurbritanniast.
Osale praktilistel koolitustel Sihtturu analüüs ja Otseturundus!
Infopesa: