Kinema uksetehase 26 aastane ekspordi projektijuht Kristjan Erm avastas juba mõnda aega tagasi Soome suunalist müüki juhtima asudes, et oluliseks argumendiks põhjamaades jutule pääsemiseks on kasutada ära nn vanade-noorte sündroomi. Nimelt on Soomes-Rootsis valdav osa juhte ja hankeinimesi vähemasti põlvkonna jagu meie noortest müügijuhtidest vanemad, ning mõistes, et nendega püüab äri teha keegi „noor ja roheline“, kipuvad nad sageli heatahtlikke soovitusi ja õpetussõnu jagama ning isegi stiilis „teie neid aegu ei mäleta“ Eesti teemadel nostalgitsema. Just sedasama fonomeni saab Kristjani sõnul müügitöös edukalt ära kasutada. Vahet pole, kas on tegu B2B või B2C äriga sest otsused tehakse alati inimeste vahel ja kindlat rolli otsuste langetamisel mängib just inimlik faktor ning sümpaatsus mis kahe osapoole vahel tekib.
Nii müügi kui ekspordimüügi olulisemaid küsimusi on jätkuvalt see, kuidas tekitada usaldust ja soojendada üles inimene, kellega te varem kohtunud pole, kuid kellest te omale klienti sooviksite kasvatada. Üheks heaks võimaluseks inimesi ülessoojendada, on lasta neil endid õpetada, juhatada. Eriti hästi saab seda teha olukorras, kus müüja on põlvkonna jagu ostjast noorem.
Selle tähelepanekuga haakuvad ka üldised müügiteooriad, mis kinnitavad, et esmase müügikõne või –külastuse jooksul ei tohiks teha vähemasti kolme asja:
- rääkida liigselt endast ja oma firmast
- näidata üles liigset enesekindlust oma toote võimaliku sobilikkuse osas potsentsiaalsele kliendile
- pakkuda potentsiaalsele kliendile oma tooteid välja kui „just nende probleeme lahendavaid“
Põhjused on seejuures lihtsad: ükski inimene ei soovi oma aega kulutada kellegi teise kohta kuulamiseks, kellest ta midagi ei tea, keda ta ei usalda ja kellele ta pole oma probleeme isegi mitte rääkinud.
Tark müügikõne-või kohtumine peaks kindlasti sisaldama ennekõike kliendi ärakuulamist, pakkudes talle võimalust rääkida oma muredest, mälestustest, ideedest, jne. Ärgem unustagem, et paljudele vanematele inimestele meeldib aga eriti noori õpetada – laske siis neil seda teha!