Inimestel on taskud kliendikaarte täis, ent see ei taga veel seda, et ta nendest poodidest ka ostmas käiks. Mõne euro eest oleks paljud valmis suuremast osast kaartidest loobuma, sest ei kasuta neid üldse. Kuidas PINS programm püüab klientide lojaalsust võita, sellest rääkis Põhjamaade ja Baltikumi äriarenduse asepresident Coalition Rewards programmis Anssi Suominen.
Mullu mais Soomes turule tulnud PINS lojaalsusprogrammiga on praeguseks liitunud juba umbes 1,7 miljonit inimest Soomes ja Baltikumis. Mis on nii lühikese ajaga taganud sellise edu?
Anssi Suomineni sõnul tegid nad enne turuletulekut tugeva uuringu, millest selgus, et neutraalsele, rahvusvahelisele, on-line-suhtlusele orienteeritud operaatorile on ruumi piisavalt. Lisaks muidugi otsene kasu - lojaalsusprogrammist võidavad nii lõpptarbijad kui ka liitunud partnerid.
„Kõik seisneb jagamises. Jagame liikmeid, andmebaasi ning tasusid,” selgitab Suominen kasu, mida nendega liitunud partnerid saavad. „Suhtled suurema audientsiga ja samas on sinu partnerspetsiifilised kulud madalamad kui üksi tegutsedes.” Atraktiivseid partnereid püütakse leida igast suuremast ärisegmendist – toidukaubad, riided, reis, sport jne.
Teisalt otsitakse kogu aeg ka viise, kuidas lõpptarbijaid nende lojaalsuse eest tasustada. Näiteks toob Suominen koduelektroonika müüja, kelle müügitulemustesse toob olulise muutuse see, kui ta teeb paarile suurele asjale (nt televiisorid) superdiilid. Ostetud kauba pealt kogunenud PINS-ide eest saab klient aga lennata Pariisi. Elektroonikamüüja investeering on väike, samas tuleb tarbija kohale ja võib veel ka midagi muud osta.
PINS pakub erinevaid kampaaniameetodeid, et võita kliendi tähelepanu ja teda oma partnerite juurde ostma meelitada. Näiteks võib kampaania seisneda selles, et kui ostukorv on tavapärasest viis eurot suurem, on loota preemiat. „Me ei ütle oma liikmetele: tarbi rohkem, kuluta rohkem. Me ütleme, et kuna sa ostad toitu ja riideid nagunii, tee seda meie partnerite juures ja sa saad sellest ekstrakasu,” selgitab Souminen.
Kampaania edukus sõltub ka partneritest. „See on kahesuunaline tänav. Me ei saa seda üksi teha. Vajame partneri pühendumist. Vale on öelda, et kirjuta lepingule alla ja sul on peagi palju kliente. See vajab tarka turundust, kampaanaid ja innovaatilist lähenemist.”
Soumineni sõnul on aeg neile selgelt näidanud, et üksikul poel on raske oma klienti lojaalsuse eest mõtekal viisil tunnustada ja varem või hiljem peab hakkama üha suuremaid allahindlusi tegema. Koalitsiooni eeliseks on aga see, et sama sõnumit edastatakse suuremale hulgale inimestele, üheskoos suudetakse pakkuda klientidele paremaid tasusid ja seejuures on kulud jagatud. „Edu on suur,” kinnitab Suominen.
Kuula lisaks ka Turundusraadio saadet.