2017. aasta alguses sai paarkümmend Eesti ettevõtet võimaluse minna Saksamaa turule uksi avama. Neile ulatas Ettevõtluse Arendamise Sihtasutuse (EAS) koolitusprogrammi „Missioon Saksamaa“ raames abikäe viis Saksa tippkonsultanti ja teist sama palju saksa koolitajaid. Ettevõtete kogemusest räägib Raul Kalev.
Ükski neist konsultantidest, kes mullu kevadel esmakordselt Eestisse saabusid, ei osanud sellest midagi arvata. Kohtumised Eesti ettevõtetes ei kujunenud veel veenvaks – nad olid oma soovide ja plaanide tutvustamisel üsna kompavad. Konsultante hämmastasid nii mõnedki asjad. Negatiivse poole pealt mitme programmis osalenud ettevõtte madal efektiivsus, väike kasumimarginaal, ligadi-logadi tootmis- ja laoruumid, mõnel puhul leige huvi ja olulise info kinnihoidmine (Saksamaa suund ei olnud mõnele strateegiliselt oluline ja tippjuhtkond ei tegelenud sellega vajalikul määral). Positiivselt üllatuti ka, näiteks siinse entusiasmi ja paindlikkuse üle, kohe märgati ka maailmaklassi teenuseid-tooteid.
Konsultantide rolliks jäi ettevõtete ja nende tooteportfellide tundmaõppimine ja soovituste andmine selle kohta, kas ja milliste toodetega tasuks Saksamaal üldse jalga ukse vahele pressida. Ühe osana pakuti ka ekskursioone Saksamaa sama sektori ettevõtetesse, et näidata, kuidas seal äri aetakse. Kui valikud toodete-teenuste osas tehtud, püüdsid konsultandid kõige tõenõolisemate huviliste juures kokku leppida kohtumised võimalikult kõrgel tasemel. Need kohtumised olidki peamised maasikad, mille järele müügijanused ettevõtted olid tulnud.
Ettevõtete kogemus: konsultandid avasid uusi uksi
Raigo Õunapuu ja FOB Solutions OÜ ei pürginud Saksamaale esmakordselt. Neil oli juba olemas hea koostööpartner, globaalse haardega telekomfirmasid teenindav Here Technologies. Raigo sõnul on FOB peamiseks pädevuseks tarkvarakontrolliteenuste pakkumine. Ennekõike just oma kõrge kvaliteedikontrolli poolest tuntud Saksamaa tundus õige koht. „Otsustasime oma partneri tuntust ära kasutada,“ ütleb ta. „Me ei lootnud programmist ülemäära palju. Lootsime jõuda uute kontaktideni, mitte veel reaalset koostööd.“
Läks aga üle ootuste. Konsultant Patrick, kelle kohta Raigo mainib, et „kasvati n-ö suhtesse“, suutis oma maine abil laua taha meelitada kolm suurt tegijat. Kusjuures ühega neist, pilvepõhise seadmepargi pakkujaga, on juba viiekuine testprojekt tänaseks töös. Tõsi, valmis teenuse asemel pakutakse neile personaalset arendusteenust. „Konsultandi roll oli meie jaoks ülisuur: ta pani meie nimel lauale isikliku usalduskrediidi ja isiklikud kontaktid,“ räägib Raigo. Praegu kombatakse Patrickuga juba ka edasist koostööd EASi projekti väliselt.
FOB jaoks sai poole aastaga selgeks muudki. Näiteks see, et Saksamaale pole mõtet minna arendusteenuseid pakkuma tehnilises mõttes, vaid tuleks teha palju kodutööd, uurida potentsiaalsete klientide loodava äriväärtuse kohta.“ Nad kõik tegutsevad iga päev mõttega, kuidas omakorda klientide kasutamiskogemust parandada ja ärihuve rahuldada. Ühisosa leidmiseks tuleb endale selgeks teha, kus ja miks nad on olnud edukad. Kui neid aspekte mõistame, saame neile partneriks olla. See lähenemine, et „tere, oleme arendajad Eestist“, seal ei tööta. “ Teise õppetunni võtab Raigo kokku nii: „Odavale hinnale ei saa Saksamaal panustada, sest siis oleme automaatselt kohe ärimudelite konkurentsis Ukraina, Moldova ja Aasiaga. Selle asemel tuleb leida häid põhjendusi, millega oma kallist hinda õigustada!“
Salvest sai ligi testmüügile suurkettides
Umbes samamoodi kõlavad ka toiduainetootja Salvest ekspordijuhi Meelis Leidti kommentaarid. Salvest, kelle senine Saksamaa ekspordikogemus piirdus allhankesuppidega Vene päritolu brändile, nägi seal esialgselt ruumi oma brändiga lastetoidu jaoks. Ja võimalust hankida juurde kasulikke nippe, mida universaalselt eksporditurul hiljem rakendada. Peagi selgus, et lastetoiduga polnud odava hinnataseme ja tuntud kohalike Saksa brändide kõrvale siiski mõtet välja tullagi.
Õnneks sai Salvestil just möödunud suvel valmis täiesti uus premium-toode, tuubisupersmuuti. Just midagi sellist, mis positsioneeruks Saksamaal uudseks (keegi pole smuutit enne tuubi pistnud) ja suudaks oma eksklusiivsuses ning tervislikkuses ka kõrge hinna ära põhjendada. Saksa konsultandi Ronaldi abil saadi ligi paarile suurele ketile, EDEKA-le (aastakäive umbes 50–100 miljardit eurot) ja REWE-le (aastakäive üle 50 miljardi euro). Pärast ametlikke esmavisiite õnnestus konsultandil ka ühe suurketi omaniku poeg Kölni toidumessil Salvesti boksi meelitada. Jutt sai hoo sisse, sest keti pärija naine oli omakorda seotud Soomega. Peagi peaks proovipartii tuubismuutit Saksamaa 14 kaupluses testmüüki pääsema.
Meelis tunnistab, et ilma konsultandita poleks ta selliseid uksi ise nii ruttu lahti saanud. Programmi koolitustest võttis ta kaasa vähemasti kaks tarkusetera. Esiteks: Saksamaale ei saa minna n-ö Eesti jaoks loodud tootega, vaid see peaks olema globaalsele turule loodud või kohandatud toode. „Meil kõigil on Eestis üks takistus – me ei suuda piisavalt suurelt mõelda. Aga seal pead olema rahvusvaheline.“ Samuti jättis ta meelde konsultantidelt korduvalt kuuldud vihje, et sakslastele meeldib saada kinke, millel on kinkijaga isiklik seos. Nii võttis ta ise ka kinke kaasa.
Teenuseid saab veel odavamalt müüa, tooteid enam mitte
Harju Elekter Teletehnika ASi müügijuht Marko Breedis õppis Saksamaad tundma Rolfi näpunäidete järgi. Lehtmetallist serverikappidele polnud Saksamaal lihtne turgu leida. Programmi vältel saadi teada, et neid huvitav ettevõtlus on koondunud peamiselt Lõuna-Saksamaale ja Berliin on pigem startup’pide tegutsemiskoht. Lisaks asjalikele kohtumistele (kolm uut kontakti, ühe distribuutoriga ideaalne klapp!) ja uutele ärikontaktidele saadi Saksamaalt kaasa veel mitu vajalikku järeldust. Esiteks ollakse sealmaal võõraste suhtes umbusklik ja uste avamiseks on tarvis leida n-ö kodustatud sakslane, keda usaldatakse. Teiseks annab Euroopa Liitu kuulumine Eesti kaupadele eelise Türgi jt odavamate kolmandate riikide ees, kus sakslastel tuleb palju rohkem pabereid määrida. Kolmandaks tuleks hinnaeelise pakkumise asemel atraktiivsuse saavutamiseks toodet igast küljest kvaliteetsemaks vuntsida ning teenuste spektrit pigem mitmekesisemaks muuta. Neljandaks: kui kaubaks läheb, siis tahavad sakslased maksimaalselt nädalast tarneaega, mitte 2–3 nädalat, nagu Eesti ettevõttel seni standardiks on olnud. Selle muutmine pole aga sugugi kerge ülesanne, tõdes Breedis: „Meile rõhutati korduvalt, et me ei peaks kartma oma argumente, eeliseid ja väärtusi välja tuua; öeldi, et oleme liiga tagasihoidlikud. Kuna meil on Eestis seni palgad veel madalamad, on toodete müügi asemel tark keskenduda tootearenduse pakkumisele nullist lõpuni – siin on meil veel väike hinnaeelis olemas.“
Artikkel täispikkuses loetav Ajakirjas Director SIIN
Tutvu uue "Missioon Saksamaa" programmiga, ning registreeru kohe! Programmi kandideerimise tähtaeg 16. veebruar 2018.
