Jätkates Ekspordirevolutsiooni programmis osalevate noorte ekspordi müügijuhtide esimeste kogemuste ja õppetundide jagamist, tahaks seekord tugineda Tiit Lumani, 24-aastase Harju Elektri ekspordi müügijuhi värsketele kogemustele. Nimelt on noor mees viimase aasta jooksul Skandinaaviamaadega suheldes teinud enda jaoks kaks olulist järeldust. Esiteks: skandinaavlased valmistavad igat tehingut ette palju kauem, kui meil tavaks ja nendega äriajamine eeldab samuti väga rahulikuks jäämist. Teiseks on Luman mõistnud, et skandinaavlastele pole vaja müüa odavamat hinda, vaid pigem üllatada harjumuspärase hinna puhul kõrgema kvaliteediga.
Tiidul on olemas ka ere näide, kogemus, mis puudutas Harju Elektris juba 1,5 aastat ettevalmistatud suurt müügitehingut Norra suunal. Norrakad tulid ettevõttesse pakkumist küsima 2010. aastal, kaasas pliiatsiga paberile tehtud visand ühest elektrikapist. Pakkumine, millest Tiit ei osanud loota midagi suurt, kasvas aga pidevate täpsustuste ja korduvate üksteise ülemere külastamistega tänavu augustiks reaalseks tehinguks, kogumahuga kaugelt üle 500 000 euro. Selle sees 31 betoonist alajaama ja 8 jaotuspunkti tuulepargile. Tehingu toimumise ajaks 2011. aasta suvel, kui Tiidul ja ta kolleegidel oli usk sellesse projekti juba mitu korda kaduda jõudnud, oli Harju Elekter oma pakkumist kliendi soovidest lähtuvalt jõudnud kuus korda ümber teha. Aga tehing toimus ja oli edukas.
Sellise näilise aegluse põhjuseks arvab Tiit skandinaavlaste palju põhjalikumat planeerimist ja detailsemat ettevalmistamist kui meil Eesti tavaks. „Kui meil on sageli nii, et keegi tellib viimasel hetkel elektrikilbi stiilis „ah vaadake ise, mis seal sees peab olema“ ja seejärel hakkab kõike jupikaupa ümber ehitama, siis Skandinaavias on kombeks enne üheksa korda mõõta ja alles siis tellida töö,“ räägib noor ekspordi müügijuht.
Mida Tiidu kogemusele lisada? Ehk vaid seda, et endiste nõukogude liidu osade suhtes kasvab Skandinaavias usaldus senimaani väga aeglaselt. Seetõttu pole imekspandav, et sageli käiakse enne uue partneriga ostutehingu sooritamist korduvalt „turuluurel“, kus püütakse välja selgitada, kas Eestis üldse tehas on, millise kvaliteediga tuleb toodang, milline on tehase meeskonna suhtumine töösse, jne, jne. Alles siis, kui kindlus lõplik, asutakse pabereid allkirjastama.