Sakus tegutsev Mountain Loghome on palkmaju Jaapanisse eksportinud juba 11 aastat. Tõusva päikese maa näol on tegemist üksnes ekspordist elatuva Eesti ettevõtte suuruselt teise turuga Norra järel.
Ettevõtte noore ekspordi müügijuhi Tuuli Tammoja sõnul erineb eksport Jaapanisse oluliselt teistest riikidest, sest esmatutvust seal telefoni teel ei looda. Jaapanis toimib vaid personaalne kohalesõit ja inimestega näost-näkku tutvumine, kinnitab ligi poole oma teadlikust elust Jaapanis elanud Tuuli.
OÜ Mountain Loghome on Eestis tegutsenud juba paarkümmend aastat, kuid nende eripäraks on üksnes eksport. Kui Eesti turule müüakse keskmiselt üks maja aastas, siis ainuüksi Norrasse on aastatega müüdud üle 500 ühe-, kahe- ja mitmepere elamu.
Firma tõeline kirg on siiski Jaapan. Seetõttu võeti 2012. aasta jaanuaris vastu otsus osaleda EASi toetatud arenguprogrammis Ekspordirevolutsioon ja leida selle läbi omale just Jaapani keelt ja kultuuri tajuv müügijuht.
„Tegu on minu hinnangul parima programmiga, mida EAS on üldse ettevõtetele pakkunud,“ leiab firma üks omanikke ja juhte Andres Minn, kelle sõnul liituti programmiga ennekõike kui atraktsiooniga, kust alul ei osatud midagi suurt oodatagi.
Ka Tuuli Tammoja kandideeris Ekspordirevolutsiooni programmi peamiselt selle atraktiivsuse tõttu. Kandideerimise ajal elas ta alles Tokios, kus lõpetas magistrantuuri. Ühtekokku oli Tuuli selleks hetkeks veetnud Jaapanis kümmekond aastat ja suurem osa oma sõpradest ning mõttekaaslastest leidnud just sealt. Kahe kooli kõrvalt oli Tuuli Jaapanis töötanud nii inglise keele õpetajana, professori assistendina, ettekandjana ning veel mitmes erinevas ametis. 2010 aasta lõpus oli ta teinud otsuse naasta Eestisse. „Ma sain aru, et kui ma seda nüüd ei tee, siis ei tee ma seda enam kunagi,“ möönab ta.
2012. aasta alguses käivitunud Ekspordirevolutsioonil seadis Tuuli omale eesmärgiks pääseda tööle ettevõttesse, kes ekspordib Jaapanisse. Et mitte kaotada sidet riigi ja kultuuriga, mis talle saanud kõige lähedasemaks. Nii leitigi Mountain Loghome’iga teineteist kiiresti. Nüüdseks on Tuuli ettevõttes olnud pool aastat ja juba on tal seljataga ka uue kliendi leidmise kogemus. Esmalt tuli Tuulil Jaapanis veeta kaks väga intensiivset ja kohtumisterikast töönädalat, nüüd aga hakkavad leitud kontaktisikud juba omakorda Eestisse tulema. Vastastikused ärivisiidid on Jaapani ärikultuuris asendamatu tava. „Minu põhitöö on täna müügipakkumiste koostamine ja olemasolevate klientidega suhtlemine,“ räägib Tuuli. „Külmkõnesid uute klientide leidmiseks ei tee ma üldse. Olen veendunud, et Jaapanis see lihtsalt ei toimi.“ Ta selgitab, et enamus ärieksperte, kes on Jaapani turuga tegelenud, ei soovita külmkõnedele panustada, seega pole tegu vaid tema enda arusaamaga. Ja soovitab Jaapani ärimaastiku ja külmkõnede kohta lugeda internetist Japan External Trade Organization’i kodulehelt.
Tuuli, kes on enda sõnul täna veel kohati rohkem jaapanlane kui eestlane, selgitab, et jaapanlased on väga kinnised, kaitsevad oma turgu ega soovi võõrastega niisama lihtsalt kontakte luua, seda eriti telefoni teel. Vahel on isegi mõistlik esimese kontakti saavutamiseks kasutada faksi. Kuid kõige paremini toimivad personaalne kohale sõitmine ja näost-näkku kohtumised. „Jaapanlaste jaoks on ka palju mugavam, kui nendega räägitakse nende endi keeles, sest nii tekib palju parem arusaam nende tegelikest soovidest, kui nad läbi inglise keele edasi anda suudavad,“ lisab ta.
Mountain Loghome on müünud Jaapanisse keskmiselt 25 maja aastas. Kõik need on Jaapanis disainitud ja sealsete spetsialistide poolt ka kokku monteeritud. Andres Minn ütleb, et jaapanlased on väga nutikad ja head ehitusmeistrid, kes ka vahel ette tulnud ebatäpsused ise sõnagi lausumata korrigeerivad.
Millised on aga Eesti palkmajatoojate võimalused ja eelised Jaapanis? Nii Tuuli kui Andres kinnitavad, et need on väga suured. Esiteks oleme veel hinnas veidi soodsamad, kuid sellele argumendile enam rõhuda ei saa, kuna turule on ilmunud ka Hiina tootjad, kes suudavad Venemaalt ostetu toorme ja Euroopa seadmetega toota märksa odavamalt kui Soome, Kanada või Eesti. Lisaks on Hiina tootjate tarneajad kordi lühemad, kuna transpordile kulub oluliselt vähem aega. „Meie eelis on paindlikkus, suudame tegeleda keeruliste individuaalprojektidega,“ räägib Tuuli. „Suured palkmajade tootjad Skandinaaviast toodavad vaid tüüpmaju ja paindlikkust endale lubada ei saa.“
Tuuli kinnitab, et Jaapani kultuurikonteksti tajumata on seal väga raske sõpru leida. Kehtiv põhimõte on, et sa oled see, kellena töötad. Ehk iga töö, mida tehakse, on suur osa jaapanlase identiteedist. Just seepärast on ka visiitkaartide ulatamine ja vastuvõtmine terve tseremoonia. Visiitkaart on peaaegu sama, mis inimene ise, tema pikendus. Kui keegi jaapanlase ulatatud visiitkaardiga lohakalt ümber käib, niisama tagataskusse suskab või kohtumispaika maha unustab, on vastastikusel äril suure tõenäosusega kriips peal.
Tuuli on väga õnnelik, et pääses Eestis Ekspordirevolutsiooni programmi, mille suurimaks väärtuseks peab võimalust suhelda veel 24 samas programmis osaleva eri ettevõtetes töötava noore ekspordijuhiga. „Kui mul tuleb teinekord sein vastu, siis saame kokku ja anname üksteisele nõu, jagame kogemusi. Teadmine, et mul on seltskond nii toredaid inimesi, kes jagavad mu muresid ja mõistavad neid, annab jõudu edasi pürgimiseks.“
Tuuli teab, et Jaapan on väga suur turg, kus Eesti firmad üksteist kuidagi segada ei saa. Pigem tehakse koostööd. Tänast Mountain Loghome’i eksporti Jaapanisse on vägagi reaalne suurendada, usub ta. Esimene müügitehing uue Jaapani kontaktiga on Tuulil juba tehtud. See on iseenesest märkimisväärne, kuna reeglina jõutakse uute Jaapani kontaktidega nii kaugele umbes aastaga. Sujuva ja pikaajalise koostöö nimel on aga tarvis veel väga palju tööd ära teha. Õnneks on jaapanlastega äri ajamine üks maailma sümpaatseimaid tegevusi. Vähemasti Tuuli jaoks.
