Rootsi ekspordimüügi konsultandid Markus Johnsson ja Per-Eric Örtengren rõhutavad, et iga eksportiv ettevõte peaks suutma edasimüüjatele selgeks tegema oma toodete kasu lõpptarbijatele, samuti selgitama ise välja potentsiaalse turu suuruse, segmendid, jms. Vastasel juhul juhtub sageli, et edasimüüjad, kes ei tunne sedavõrd põhjalikult teie toodet, ei oska seda ka oma turul õigete argumentidega müüa. Kõige kasulikumaks töövahendiks nii edasimüüjate kui ka firma koduturul tegutsevate inimeste aitamisel, peavad Johnsson ja Örtengren CBS (Characteristics-Benefits-Significance) mudelit.
CBS mudel, mida võib Eesti keelde tõlkida kui omaduste-kasutegurite ja tähtsuse mudeliks, sisaldab erinevate toodete-teenuste lahtikirjutamist just nendest kriteeriumidest lähtuvalt.
Seejuures võiks neid sõnu lahti mõtestada järgmiselt:
- Omadused (characteristics) – tehnilised ja muud faktid
- Kasutegurid (benefits) – millist kasu annavad eelpool loetletud omadused kliendile/kasutajale
- Tähtsus (significace) – miks on need kasutegurid tähtsad või vajalikud kliendile/kasutajale.
Konsultantide sõnul on need põhimõtted küll lihstad, kuid siiski piirdub suurem osa ettevõtteid, eriti tehnoloogiasektoris, vaid toote omaduste kirjeldamisega. Umbes kolmandik ettevõtetest suudavad oma toodete puhul välja tuua ka kasutegurid, kuid neid, kes oskavad sõnastada ka kasuteguritest tuleneva praktilise kasu kliendi jaoks, on alla 10%.
Näitena nimetasid konsultandid hingamismaski, mida müüakse meditsiiniasutustele ja ka kodukasutajatele. Selle toote puhul oleks:
Omadused (characteristics) ergonoomiline, kerge, näo järgi vormitud, kinnitub ninale
Kasutegurid (benefits) sobib kõigile näotüüpidele, kerge kanda, kogu maski pind hingab
Tähtsus (significance) sobib prillikandjatele, mugav, ei piira nägemist, ei muuda prilliklaase uduseks, ei häiri hingamist, tõstab turvalisust
Johnsson ja Örtengren toonitasid, et alguses võib sellise analüüsi tegemine tunduda keeruline, kuna ei osata täpselt määratleda, mis on kasu ja mis sellest tulenev tähtsus, kuid sisuliselt on siiski oluline see töö enne kodus ära teha kui välisturule pürgida. Sest kui ise päris detailideni oma toodet ei mõisteta, siis pole suurt lootust, et edasimüüja teist targemaks osutub.
Rootslastest konsultandid rahvusvahelisest koolitusfirmast ITM Worldwide viibisid Eestis seoses EASi aastase eskpordi müügijuhtide suunatud programmiga „Ekspordirevolutsioon“. Antud programmi on valitud 26 Eesti ettevõtet, kellel on agressiivsed ekspordialased laienemisplaanid ja kes on võtnud uutele turgudele sisenemiseks tööle noored ekspordi müügijuhid. ITM Worldwide on viimase 16 aastaga õpetanud, treeninud ja nõustanud ekspordialal sadu ettevõtteid kokku 24 riigis. Ekspordirevolutsiooni programmi kaasrahastatakse Euroopa Sotsiaalfondi rahadest.